【促销】中秋节，几步捉住销售良机！

中秋将至，作为零售行业，最关心的就是如何捉住销售机会，做好月饼的销售工作了。

“月饼大战”的销售技能

1、摆设注意事项：所有摆设遵守的原则是：1是方便顾客，1是饱满有气势，有氛围。

1、礼盒月饼。

生鲜月饼和超市要结合好，依照品牌、品类、价格段进行摆设，分出高、中、低档，可以根据顾客需求进行集中介绍，方便顾客选择。

2、散装月饼。

散装月饼摆设要品类清晰（如苏式、广式分开）、口味分开、价格带从低到高顺次摆设，还要注意排面的整齐度、饱满度，做到随时整理。

3、其他礼盒集中摆设。

饮料科的酒、蛋白饮料等礼盒，食品科的保健品、地方特产、冲调类、饼干等礼盒，调味科的橄榄油、八宝粥、枣等礼盒，冷冻科的火腿、牛奶等礼盒，这些礼盒类最好集中摆设，方便顾客选购。

2、销售注意事项

销售的基本原则是：引导顾客买最合适的商品，努力促进每一笔成交，不放过任何销售机会。

1、做好日盘点，清楚掌握商品销售动态和库存。

月饼销售期唯一一周左右的时间，期间门店要坚持做好月饼的日盘点工作，准确报货，不能断货，重点销售单品最少要保持三天的库存量。店长要做好跟踪监督，一些门店出现最多的问题就是卖的好的口味或礼盒很早就断货，卖得不好的剩在最后，就是由于不清楚库存。

提示门店做好销售记录，特别是销量较大的商品要做好备注，是由于团购销量大还是其他缘由，以给明年备货作参考。

2、销售人员状态好，业务技能熟练，绝不空岗。

月饼销售主要靠介绍，1不能空岗，2技能要熟练，3状态好、服务周到。

确保每名销售人员都是有效的，服务意识强，懂知识，会销售。要掌握月饼的价位、口味、规格、合适人群等基础业务知识，积极主动服务，第一时间清楚顾客的需求，给顾客介绍最合适的商品。另外，月饼包装袋也要存放好，甚么品牌的商品装甚么包装袋要清晰明了，不能出错，否则由于袋子不匹配不能成交就该傻眼了。

店长要直接

3、任务分解，每天做销售对比及分析。

每天做销售总结，进行销售分析及比较，1是超市月饼与生鲜月饼做销售比较，2是每一个销售人员做比较，营建内部良性竞争的氛围，让事迹好的员工做分享，随时改进促销方式。

4、灵活销售。

首先是销售方式上，顾客买散装月饼多是自己吃，可以进行免费品味式销售，主要侧重口味介绍，简装月饼也是较实惠的选择。礼盒月饼多是送礼，要捉住商品特点结合顾客需求介绍对应的商品，比如百威合适送老人、金苹果合适送年轻人、还有没有糖类、清真类都有明显的特定人群。

再就是到后期参考库存，可以采取买搭（比如买高价位送低价位）、买送（比如买一送一）、买返（比如买一百返二十）等方式进行促销。

5、发动内部员工的气力。

可以采取嘉奖和优惠的方式发动员工，让员工介绍亲戚朋友来购买月饼，一方面对员工介绍的客户可以进行适当的优惠，一方面对员工进行一定的物资嘉奖和精神鼓励。

3、业务部提示

1、接待团购客户，门店了解清楚需求后，要及时与业务沟通，决不能由于货量不足、价格问题错失每个客户。另外，月饼礼盒还可以根据客户的需求进行口味搭配。

2、月饼销售时间短，每个小时都很宝贵，门店可以不分时间和地点随时打报货，业务部全天候值班，为门店销售做好货源保障。

4、其他

门店在中秋节前4天左右要排查团购老客户是不是已下定单，如果团购老客户还没有肯定定单，要再次做回访，以防老客户流失。

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